Prodaja zavarovanj je delo na dolgi rok, pri katerem je ključno, da pridobimo zaupanje strank. Mladim, ki želijo delati v prodaji, zato svetujem, da se zavedajo in razumejo, da je prodaja zavarovanj dolgoročno delo.

V prodaji delam že kar nekaj časa in naučila sem se, da znanja ni nikoli preveč. Znanje pripomore k večji suverenosti na prodajnih pogovorih in reševanju ugovorov strank. Pred stranko ne boste z znanjem nikoli ostali brez besed. Na vsako vprašanje ji boste lahko strokovno odgovorili.

A za uspešno delo se morate na prodajni pogovor dobro pripraviti, ga dobro načrtovati in si organizirati delo. Predvsem se je treba ves čas učiti. Ker sem v svoji karieri nabrala veliko izkušenj v prodaji, v zadnjem času nisem več toliko na terenu, temveč na predavateljskem odru. Ker pa živimo v času, ko je koronavirus še zelo prisoten, predavanja, ki jih izvajam, večinoma potekajo virtualno. Kljub temu verjamem, da bo znova prišel čas, ko se bomo srečevali tudi v živo.

Stalno učenje je ključ do uspeha

Delo, ki ga opravljam, je vsekakor zelo dinamično in kreativno. Vsebine delavnic so namreč ciljno usmerjene in prilagojene potrebam posamezne prodajne skupine, v kateri se pojavljajo izzivi pri prodaji življenjskih zavarovanj. Pri tem mi vsekakor prav pridejo znanje in izkušnje s terena, kjer sem se kalila v zadnjih desetih letih kot samostojna finančna svetovalka za področje življenjskih zavarovanj.

Predavanja vedno izpeljem v »svojem slogu«, kjer strokovnost začinim s primeri dobrih praks, te pa povežem s prodajno vsebino. Moja razlaga je preprosta, korektna in polna motivacijskih navdihov. Ker sem že po naravi iskrena, zgovorna, polna idej in pozitivno naravnana, najdem rešitev za vsak izziv.

Različne situacije in izzivi, s katerimi sem se sama srečala na terenu pri strankah, mi pomagajo razumeti razmišljanje in pogled prodajnikov na prodajo življenjskih zavarovanj. Nikoli ne govorim na pamet, ampak rešitve tudi argumentiram. To je tisto, kar kolegi najbolj cenijo.

Stranke večinoma ne poznajo ponudbe zavarovanj, niti ne vedo, kakšno zavarovanje bi sklenile. Zato sem pri strankah vedno nastopila v vlogi svetovalke in skozi pogovor prepoznala njihove potrebe ter jim na podlagi tega priporočala ustrezno zavarovanje. Če je stranka želela varčevanje, sem ji na preprost in razumljiv način približala plemenitenje sredstev v Triglav Skladih ter ji priporočala tisto naložbeno politiko, ki je ustrezala njenemu profilu varčevalca ter naložbenemu tveganju, ki ga je bila stranka pripravljena prevzeti. O pričakovanem donosu izbrane naložbene politike nikoli nisem govorila na pamet, temveč sem ga argumentirala s prikazom tabele desetletne donosnosti. Stranki sem vedno priporočala takšno zavarovanje, kot bi ga sklenila zase. In prav to korektnost so stranke najbolj cenile.

Na delavnicah je pomembno aktivno sodelovanje vseh

Dodana vrednost naših druženj na prodajnih delavnicah je tudi medsebojno zaupanje ter aktivno sodelovanje udeležencev.

Najbolj proaktivne so prodajne delavnice v manjših skupinah s 15 udeleženci, kjer so v debato vključeni vsi udeleženci. Takšen primer je prodajna delavnica, ciljno usmerjena v reševanje doživetij na konkretnih primerih. Najbolj ključna je priprava na konkretno doživetje, kjer s prodajniki ugotavljamo, kakšen profil predstavlja stranka, v katerem življenjskem obdobju se nahaja, kakšen je njen življenjski slog, delovna aktivnost ipd. To so temelji in izhodišča, na podlagi katerih skupaj poiščemo različne rešitve ter prodajne priložnosti za obdelavo posameznega doživetja. Predstavim jim, na kakšen način sama izpeljem prodajni razgovor, kakšna vprašanja postavljam stranki, kako rešujem ugovore stranke, kako ji predstavim ugodnosti ob doživetju in jih narišem, katere prodajne pripomočke uporabljam ipd.

Proces prodaje življenjskih zavarovanj je kompleksen, zahteva več časa za temeljit pogovor s stranko o njenih potrebah in željah, predstavitvi prednosti in koristi zavarovanja, ki jo narišemo. Zato je pogovor s stranko v živo bolj sproščen in prepričljiv.

Kadar pogovor v živo ni mogoč, se prodajni pogovor opravi preko Microsoftove rešitve Teams, ki omogoča, da se s stranko preko kamere vidimo in preko ekrana delimo prednosti zavarovanja skozi različne prodajne pripomočke. 

Dobra priprava prodajnika na pogovor je ključna

Oddaljen način sklepanja zavarovanj dobiva vse večji pomen, še posebej pri strankah, ki vsakodnevno uporabljajo različne internetne platforme. Prodajniki zato ne smemo zaostajati v znanju in veščinah na tem področju.

Znanje o takem načinu prodaje lahko izpopolnjujemo in krepimo le tako, da vadimo izvedbo prodajnih pogovorov na daljavo. Tako so prodajniki bolj spretni in suvereni pri prodaji na daljavo. Sklepanje zavarovanj na oddaljen način omogoča tudi prihranek časa, saj vožnja do strank ni več potrebna.

Barbara Cimerman je strokovna vodja v Službi za usposabljanje prodaje v Zavarovalnici Triglav.